Ohne große Umschweife geht es hier mit unserer Social PM Geschichte weiter. Du erfährst, warum Geschwindigkeit bei der Produktentwicklung und eine gute Finanzplanung elementar sind und warum ohne richtig viel Begeisterung gar nichts geht. Du hast den ersten Teil verpasst? Dann klicke hier!

> Teil 1: Bye bye, Social PM! Wir haben viel von dir gelernt!

#5 Speed is King – die Konkurrenz schläft nicht

Wir waren schnell! Ach was. Sauschnell! Was wir mit unseren Mitteln erreicht haben, war wirklich Wahnsinn! Der Vertriebsleiter eines großen Konkurrenten sprach uns auf einer Messe an. Mit wie vielen Entwicklern wir an der Software arbeiten würden? Mit 3 Leuten! Da ist er echt blass geworden. Sein Laden hatte über 30 Entwickler und viele Jahre Vorsprung und bis auf einige Features waren wir nah dran. Das spricht für unseren Einsatz – aber leider hat es auch hier nicht gereicht. Vielleicht hätten wir 10 oder 20 Entwickler dieses Formats gebraucht, um der Konkurrenz Paroli zu bieten, denn wir waren trotzdem zu langsam.

Konkurrenz-schlaeft-nicht

Bis zu unserem Go Live in 2012 war der Markt schon längst mit einer Vielzahl ähnlicher Tools „überspült“, darunter Startups mit kapitalschweren Geldgebern wie Asana oder Unternehmen mit einer gewaltigen Verkaufsmaschinerie wie Projectplace. Bis wir soweit waren, dass wir unsere Vertriebsprozesse und ein stabiles Produkt aufgesetzt hatten, war es schon zu spät. Auch mit dem Gespür zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein ist ein wichtiger Faktor, denn wir unterschätzt hatten. Wir waren mit der Umsetzung von Social PM viel zu spät dran gewesen. Wir waren nie wirklich im „Stealth Mode“ und haben Social PM früh auf Messen und in Meetings vorgestellt. Dennoch: außerhalb unseres Dunstkreises (wir waren u.a. im CyberChampion Finale 2010) kannte keiner unser Produkt und was niemand kennt, wird nicht gehypt und was nicht gehypt wird, wird nicht gekauft.

Lesson Learned: unterschätze nie die Konkurrenz, gerade wenn sie schon bekannt ist und kapitalstark ist. Wartet nicht mit der Umsetzung eurer Ideen, sondern legt los, damit ihr nicht zu spät seid! Man muss nicht der Erste im Markt sein, aber am besten die Nr.2!

#6 Technology matters! Ist aber nicht alles!

Zu unserer Kerndomäne. Die Technologie! Was haben wir anfangs diskutiert, Prototypen gebaut und Trends analysiert. Am Ende haben wir Social PM auf Basis von Java & der Oracle Datenbank (unsere Welt!) sowie damals noch Adobe Flex gebaut. Wir haben Software gebaut, wie wir es gewohnt waren – deutsche Ingenieurskunst. Saubere Schichtentrennung, Wiederverwendbarkeit, automatische Tests. Auch hier: wir waren wirklich sehr gut, bis heute braucht man den Quellcode nicht verstecken und wir haben gefühlt alles reingepackt, was man damals als „chic“ bezeichnet hätte.
Leider gab es aber auch hier ein paar Themen, die wir besser hätten durchdenken müssen. Die Architektur war zwar super, aber außer unseren Gurus haben Werkstudenten und Praktikanten extrem lange gebraucht, um selbst produktiv sein zu können. Das hat – genau – die Kosten nach oben getrieben. Die Einarbeitungszeit war zu lange. Es war einfach sauviel, was es zu lernen gab und mit unseren Echtzeitmechanismen zu berücksichtigen galt.
Zum letzten Release hat Social PM aus 1,4 Mio Zeilen Quellcode und Konfigurationsdateien bestanden. Wow! Da darf man auch zurecht ein bisschen verliebt in die eigene Anwendung sein, schließlich ist es unser Baby und wir konnten uns mal so richtig austoben.

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Es gab aber zwei weitere Themen, bei denen wir rückblickend betrachtet vielleicht noch hätten anders vorgehen müssen. Zum Einen haben wir auf Adobe Flex gesetzt, das den Flash Player im Browser benötigt. Idee war damals, dass wir auch Offline Funktionen über Adobe Air anbieten wollten und Social PM sowohl für Desktop als auch für Tablets und Smartphones auf einer Codebasis und möglichst als App laufen sollte. Leider hat das nicht so funktioniert wie gedacht. Schlimmer noch. Steven Jobs, unser großes Vorbild, hat vor unserem Go-Live den Flash Player begraben, klar aus Angst, dass die Flash Anwendungen den Apps im eigenen Store Konkurrenz machen. Aber er hatte mehr recht, als wir damals wahrhaben wollten. Viele haben uns auf den Punkt hingewiesen und auch heute ist das Thema noch aktuell. Adobe hat ein massives Sicherheitsproblem mit dem Flash Player, das sie einfach nicht in Griff kriegen. Zwar haben sie die Flex Bibliotheken der Apache Foundation gespendet, jedoch die Runtime in eigener Hand behalten. Das wurde zum Problem. Für uns und den Rest dieser Welt, der auf Adobe setzte. Schade! Die Vorzeichen vielleicht ein bisschen überhört und am Ende wahrscheinlich auch ein bisschen Pech gehabt, aber so ist das Leben.

Steve Jobs

Das zweite Problem war hausgemacht. Unsere Software ist wirklich super modularisiert und nach Komponenten aufgebaut. Wir wussten auch, dass wir Services für die Außenwelt und zur Integration anbieten mussten. Durch die Echtzeitmechanismen waren unsere Services (schon immer auf REST Basis) aber so kompliziert, dass die API einfach nicht mal schnell genommen werden konnte, um neue Plugins oder die Integration in bestehende Anwendungen zu realisieren. Dabei wussten wir, dass das ein enorm wichtiger Punkt und Erfolgsfaktor sein würde. Diesen Punkt haben wir bis Ende nicht wirklich beheben können, jedoch haben wir enorm viel gelernt. Diese Erfahrung hilft uns heute in den Beratungsprojekten frühzeitig diese Gefahren zu erkennen und zu identifizieren. Unsere Kunden sollen nicht die gleichen Fehler machen – im Gegenteil. Uns ist das Thema inzwischen so wichtig, dass es zum Inhalt unserer Unternehmensmission wurde.

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Lesson Learned: eine gute technische Basis ist wichtig. Kein Overengineering. Man muss nicht die neusten Technologietrends nutzen, um erfolgreich zu sein. Wer es trotzdem tut, läuft Gefahr, dass die Entwicklung sich verteuert. Daher: bewährte Technologien auswählen und den Fokus auf Geschwindigkeit setzen!

#7 Die Cloud – Fluch und Segen zugleich

Uns war schon vor der ersten Zeile Code klar: Social PM muss in die Cloud. Komplett. esentri betreibt seit Anfang an alle Anwendungen ausnahmslos in der Cloud. Keine Unternehmenssoftware, die wir lokal installieren und betreiben. Können wir nicht, wollen wir nicht. Die Cloud hatte viele Vorteile für uns. Schnell und nach Belieben konnten wir skalieren, neue Testinstanzen aufsetzen, ja – für ein paar Kunden hatten wir mit unserer Enterprise Edition sogar richtige „private Clouds“ aufgesetzt. Das war so smooth, so klasse!

Dann kam der Crash! Ups… Blitzeinschlag bei Amazon. Daten weg. Was? Nicht wiederherzustellen? Instanzen korrupt – bitte? So hat es uns getroffen. Die Hauptinstanzen unserer SaaS Lösung waren korrupt und Amazon nicht in der Lage alles per Backup wiederherzustellen. Da hatten wir den Salat! Hat uns das Nerven gekostet! Ein paar Tage Krisenmanagement – zu dem Zeitpunkt immerhin 300 Kunden auf unserer Cloud, die ihre Projekte durchführen wollten. Gottseidank hatten wir vorausschauend eigene Backups gemacht und konnten unsere Kunden „retten“.

Cloud

Wir sind keine Spezialisten für den Betrieb. In der Folge haben wir uns aber nochmals tiefer mit der Cloud beschäftigt und können durch unsere Erfahrungen mit der Cloud auch unsere Kunden beraten, auf was zu achten ist. Wir haben alles geskriptet und optimiert. Vollautomatische Deployments, selbst skalierende Cluster, alles. Das war schon richtig gut und ohne das hätten wir es mit der kleinen Mannschaft nicht eschafft. Geschweige denn die Kosten: kein Startup kann sich große und teure Server leisten. Die Cloud hat es möglich gemacht und wir waren als echte Pioniere vorne dabei.

Lesson Learned: die Cloud hat gehalten, was sie verspricht und wird unsere Zukunft weiter prägen. Gut, günstig und flexibel. Aber: man darf sich nicht blind verlassen und muss sich auch mit dem Extremfall beschäftigen, um am Ende den Kunden guten Service zu bieten. Nichts ist schwieriger wiederzuerlangen als Vertrauen!

#8 Umfeld und Fokussierung sind entscheidend

Wie finanziert man ein Startup? Also typischerweise? Genau: erstmal selbst. Wir haben das so gemacht, dass wir uns selbst kleine Gehälter gezahlt haben und die Softwareentwicklung durch parallele Beratungsprojekte finanziert wird. Soweit so gut. Das hat auch prima funktioniert. Nur: wir haben dadurch natürlich Geschwindigkeit verloren. Mit einem parallelen Consultinggeschäft bestand immer die Gefahr der „Projekteritis“ und wir haben uns (betriebswirtschaftlich sinnvoll) oft auch für das Kundenprojekt und gegen die Entwicklung von Software entscheiden müssen. Das tat weh!

Im Nachhinein muss man sagen, dass wir immer, wenn wir fokussiert an der Software gearbeitet haben, extrem große Fortschritte gemacht haben. Das gilt natürlich für die Softwareentwicklung, aber genauso für die Themen Marketing und Vertrieb. Man muss dazusagen, dass unsere Kundenstruktur im Beratungsgeschäft und unsere Zielkunden für Social PM nicht wirklich deckungsgleich waren. Das hatte zur Folge, dass man in der Ansprache, im Marketing und im Vertriebsprozess anders vorgehen musste. Wie wir relativ schnell herausgefunden haben, ist es hilfreich, wenn man diesbezüglich die passenden Mitarbeiter einsetzt. Produktgeschäft funktioniert anders als Beratungsgeschäft. Man muss außerdem ganz andere Netzwerke pflegen (z.B. zu Investoren, die sich auf SaaS spezialisiert haben) und man benötigt sogar an machen Stellen andere Mitarbeiter, die für ihr Spezialgebiet anders und fokussiert vorgehen.

Fokus

Lesson Learned: fokussiert euch auf das Wesentliche! Produkte am besten immer in eigene Firmen ausgliedern und von Anfang an die dort gesteckten Ziele verfolgen. Ohne Wenn und Aber!

#9 Eine gute Finanzplanung ist elementar, passt der Preis?

Wir haben ein geniales Produkt (Angebot). Der Markt ist da (Nachfrage). Warum kaufen aber nur wenige Firmen die kostenpflichtige Pro-Variante? Lag es am Preis? Es klingt alles so schön in den Planungen, wenn man SaaS Lösungen vertreibt. Jährlich wiederkehrende Einnahmen, sichere Kalkulation – und in der Tat: das ist das Modell der Zukunft. Als Firma nutzen wir ausschließlich SaaS Produkte, um unsere Geschäftsprozesse abzubilden. Also liegt es am Preis? Nein, nicht nur. Es ist komplizierter. Zunächst einmal haben wir festgestellt, dass unsere Wachstumsprognosen und damit die Umsätze zu optimistisch kalkuliert waren. Erfahrene Business Angels und Mentoren haben uns das auch schnell dargelegt. Also alles eine Frage der Erfahrung? Jein, hätte ich gesagt. Wir haben mit wirklich sehr vielen Leuten gesprochen und es war aus unserer Sicht niemand dabei, der die Lösung für ALLE Probleme hatten. Dennoch sind konstruktiv kritische Ratschläge und Nachfragen ein guter Indikator. Wir haben Marktanalysen gewälzt, Zahlen interpretiert und heftig diskutiert, welche Strategien, welche Preise uns zum Erfolg führen.

Finanzplanung

Am Ende haben wir für uns festgestellt: es hilft nur eins – probieren! Man muss es testen. Landingpages, zielgruppenspezifische Kampagnen, aktiver Vertrieb. Im Lauf der Zeit hatten wir ein recht gutes Bild vom Markt bekommen und hatten auch Ideen, wie wir noch mehr Anwender begeistern für unser Produkt zu bezahlen. Es hat auch funktioniert. Nur, dann kam der nächste Haken. Für mehr Marketing, für mehr Vertrieb braucht man – wenig überraschend – mehr Geld. Wir wollten immer eigenständig sein, keine Großinvestoren im Boot haben oder gar Venture Capital in großem Maße einsetzen. Doch auf einmal hatten wir einen Punkt erreicht, wo klar war, dass das Geschäftsmodell nur dann skaliert, wenn man investiert. Geld, das wir nicht hatten.

Also haben wir nach geeigneten Finanzpartner Ausschau gehalten und uns für eine relativ konservative Variante entschieden, mit deren Hilfe wir weitere Tests und Kampagnen finanzieren konnten. Durch das Fremdkapital – ihr ahnt es – mussten wir aber konsequenterweise ebenfalls neu kalkulieren. Wieviel kostet uns ein zahlender Kunde eigentlich jetzt, wenn man eine Vollkostenrechnung ansetzt, also inkl. dem Kapitaldienst. Und siehe da: wir hätten Preise verlangen müssen, die man zumindest nicht kalkulierbar am Markt durchsetzen konnte oder die Rechnung am Ende bezahlen, wenn es funktioniert. Ein Modell nur „Kunden auf Pump“ zu kaufen, um dann nachher das Produkt mit Kundenbasis teuer zu verkaufen, kam uns nicht wirklich in den Sinn. So sind Preis, Finanzen und keine sehr ausgeprägte Risikobereitschaft sicherlich die Haupttreiber gewesen Social PM am Ende aus wirtschaftlichen Gründen einzustellen.

Produktregistrierungen

Lessons learned: Kosten für Mitarbeiter, Vertrieb und Marketing realistisch einschätzen, Wachstumsprognosen sind unserer Erfahrung nach immer zu optimistisch! Fremdkapital ist mit hoher Wahrscheinlichkeit notwendig, beschäftigt euch früh damit. Wichtig: nur wegen einem günstigen Preis allein kauft niemand!

Übrigens: von Konkurrenten haben wir erfahren, mit welcher Power manche Vertriebsorganisationen ausgestattet waren. Unmengen Mitarbeiter im Sales, alles streng nach Provision und unter höchstem Druck auf’s Verkaufen getrimmt. Das hat uns nicht gefallen und wir haben uns bewusst dagegen entschieden ein solches Modell zu fahren – mal abgesehen vom finanziellen Risiko, das ein solches Invest mit sich bringt.

War’s das? Nein, es fehlt der wichtigste Punkt für uns. Nicht weil er relevant für das Scheitern war, sondern weil er neben all den fachlichen Erkenntnissen und Erfahrungen bis heute unser wichtigster Asset ist.

#10 Leidenschaft und Begeisterung versetzen Berge

Krass, wenn man an die Anfänge zurückdenkt. Eine gute Idee hatte damals ausgereicht ein wahnwitziges Vorhaben aus der Taufe zu heben und das Unmögliche mit einer kleinen aber hochmotivierten Mannschaft möglich zu machen. Die positive Verrücktheit, der absolute Glaube das Richtige zu tun, die Welt verbessern zu wollen und Trends in die Realität umzusetzen hat bei uns Kräfte freigesetzt, die wirklich kaum zu erklären sind.

Das ist übrigens geblieben: die Erfahrung, die Erkenntnis. Sie treibt uns bis heute. In jedem einzelnen Projekt. Wir wissen was möglich ist, wenn Menschen gemeinsam an ein Ziel glauben. Wir leben diesen Gedanken jeden Tag und für unsere Kunden in der Beratung. Für unsere weitere Entwicklung als Unternehmen. Jeder Mitarbeiter soll den Spirit fühlen und jeder Einzelne soll seinen Platz im großen Ganzen kennen. Nur dann sind wir erfolgreich!

Auch wenn wir uns für einen Shutdown von Social PM entschieden haben – was wir erreicht haben, was wir gelernt haben, nimmt uns keiner. Und es treibt uns, bis heute. Wir konzentrieren uns jetzt darauf die Digitalisierung von Unternehmen zu gestalten, gemeinsam mit den Kunden Visionen zu entwickeln und dann umzusetzen. Das ist unsere Stärke.

Lesson Learned: nur im Team konnten wir das Unmögliche in der Zeit vollbringen. Gemeinsam zu wissen wofür man arbeitet, ist durch keine Motivationsmaßnahme der Welt zu ersetzen! Wir rocken!

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